最近公司在念 Running Lean 這本書, 大家看完之後, 便開始找一個題目練習. 我們用了賣水果這個題目來練習.
福委會要在公司內推行賣水果這項福利, 可是剛開始銷路沒有很好, 因此我們想藉由這個練習, 了解問題出在哪裡, 是否可以幫這個事業成長.
1. 問題
一開始大家提出很多想法, 最後選出最在乎的三個問題:
(1) 太重不好帶
(2) 懶得帶來公司
(3) 不方便切.
那目前大家都是怎樣處理呢? 基本上是採取以下方式
(1) 去 7-11 購買
(2) 還是從家裡帶少量水果來
(3) 在公司附近的水果店購買
(4) 利用公司團購機制購買, 然後放在公司內吃
2. 客戶區隔
我們思考哪些人會是我們的客戶, 其中前四類我們認為會是我們的早期客戶
(1) 想要在公司現場吃的人
(2) 自己單獨吃的人
(3) 不想自己處理的人
(4) 注重養生的人
(5) 單身的人
(6) 要買給全家吃的人
(7) 想自己回家處理的人
這裏看起來有點怪, 有些項目似乎互相矛盾. 我一開始並沒有特別探討其正確性, 我想之後利用一些機制來驗證. 因為目前我們不管再怎麼討論, 都是我們自己以為的想法, 並非客戶真實的狀況, 所以就不在這裡浪費時間.
3. 獨特價值主張
近在咫尺, 風雨無阻送達的新鮮水果
我不確定這樣是否吸引客戶, 但是之後就是要做實驗來確認.
4. 解決方案
目前想到這些:
(1) 要袋裝或是盒裝
(2) 可提供多樣性的水果
(3) 每天都要能提供
(4) 可以不用現金付帳, 可以刷識別證
(5) 最好能有機認證.
個人覺得這些是從買方思考, 完全不 care 資方的成本XDDD. 當然啦, 說不定我們能突破一些技術上的問題, 真的可以做到這些事情.
5. 通路
要怎樣來接觸我們的員工, 讓我們有機會賣這些水果呢?
(1) 透過福委會通知, 何時何地有水果可以買
(2) 提供線上網購的機制
(3) 在公司大廳擺攤
(4) 在公司大廳看板上廣告
(5) 利用果促小姐去各個樓層推銷
目前似乎沒有太不同的新招, 不確定這樣是否能讓客戶容易上門.
6. 收益來源
對於工程師來說, 這裏是第一個不太會填的地方. 我們先列出售價策略
(1) 1 袋 20 元, 3 袋 50 元
(2) 多種類的水果盒: 3 種水果 30 元, 4種水果 40 元
(3) 集點: 集滿 8 點送一盒水果
7. 成本結構
這是另一個工程師不會寫的地方, 我們是到最後才寫這個項目. 所以這告訴我們, 如果沒有跨功能的小組, 這個 lean canvas 的內容並不會完整.
這裏我們先列出有哪些成本我們需要考量, 但是無法列出大約的金額
(1) 進貨成本
(2) 滯銷成本
(3) 回饋成本
(4) 人力
(5) 運輸成本
8. 關鍵指標
我們模仿了 AARRR (海盜度量法), 列出了已下度量指標:
(1) 來水果攤看的人
(2) 來水果攤詢問的人
(3) 來水果攤付錢的人
(4) 來水果攤重複購買的人
9. 不公平競爭優勢
最後這個項目, 我們沒有太多想法. 只列出了一項: 跟 Trend 友好關係. 認為可以在公司內賣, 跟現存解決方案比, 這應該是不公平的競爭優勢吧. 當然也可能是累了, 或是時間到了, 草草結束吧 XDD
初步玩下來, 我有幾點收穫:
A. 由 lean canvas 的內容來看, 這確實很容易知道自己的假設是什麼
B. 可以利用此工具, 讓所有人對於目前狀況有共同的瞭解
C. Lean canvas 中的項目是有關聯的, 必須記得隨時交互參考
D. 一開始列出來的都是你的假設, 如何設計實驗來驗證是關鍵
E. 需要跨功能小組來討論, 否則這樣的內容會很狹隘
下一次我們就要來驗證 Lean Canvas 內的假設是否正確, 期待我們能真的找出大家需要什麼, 好讓公司內的水果攤大賣 XDD
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