"日本7-Eleven朝令夕改的秘密"摘要(2)
Ch3 琢磨目標設定能力與說服力
建言 28 "天涯我獨行的目標"容易成為配合數字演出的目標
(1) 要往前邁進一步挑戰新事物時, 等在前方的一定是目標. 不過目標這種東西, 並非只要設定出來就好了, 最重要也是最難達成的, 就是數字目標.
(2) 如果有設定數字目標的話, 必須要釐清這各數字所代表的意義, 因為意義不明的數字目標, 很容易變成天涯我獨行的目標
(3) 以7-11為例, 不曾有要在幾年內到一萬家門市的目標. 唯一考量是提高便利商店的便利性和品質.
建言 29 利用"打破舊框架的目標"來改變自己的工作方式
(1) 有時候提出很難達成的高目標, 其用意是逼迫員工不得不捨棄過去的成功體驗, 進行自我改革, 以達到打破舊框架工作方式的目的
(2) 如果工作方式只是成為過去經驗的延長線, 也就是流於一成部變, 又沒有任何新的挑戰可以刺激時, 這個目標的設立就完全沒有意義
(3) 數字目標既可能成為"天涯我獨行的目標", 也可能成為"打破舊框架的目標", 最重要的是必須理解設定目標的目的何在, 這樣才能讓這個目標有存在的價值
(4) 例如要達成販賣熱狗達500隻, 若只是將商品成列在店裡的話, 是不可能達成的. 從陳列方式, POP廣告等都要做改變
建言 30 面對"未來的目標", 思考現在該做的事
(1) 單純追求一萬家門市數字目標, 以及架構即使達到一萬家門市時, 依舊能不減損任何一家門市的品質, 兩者之間所代表的意義是完全不同的
(2) 例如在7-11初期時, 遇到過年期間, 頭先若是只打算租借適當的地方當倉庫, 來存放過年期間的庫存. 在初期只有15 家門市時, 這方法是綽綽有餘的. 但若是之後門市增加, 這方法便不可行了
(3) 必須從現在就開始就設法思考一個能治本的方法, 而非只是找一個妥協的方法. 這個舉動只不過是將課題往後延的駝鳥行為, 根本不會有任何進步
建言 31 設定"應有的態度", 讓自己得以成長
(1) 即始自認已經很努力了, 但還是無法突破瓶頸, 始終為業績不振而煩擾, 或許就應該重新確認自己"應有的態度", 並以此為目標, 嘗試挑戰新的工作方式, 相信屆時你所努力的目標, 一定能提示你一個突破瓶頸的方法
建言 32 即使挑戰目標失敗, 也不能因此給於懲罰
(1) 如果設定較高水準的目標, 難免會有失敗的情況, 無法如預期般達到自己想要的成果, 此時千萬不能忘記的一點是, 即使無法達成目標, 也不能只看結果就責怪或懲罰員工
(2) 如果部下根本沒有積極挑戰任何事物就失敗, 不訪嚴厲地訓責它. 甚至依據情況的輕重程度, 考慮將他降級都無妨, 只要過後他能嘗試新的挑戰, 進而獲得成功時, 再提拔他就行了
(3) 即使挑戰失敗之後, 員工還是能得到成長的, 因為失敗的經驗, 能成為員工的一個踏階, 讓員工更有勇氣嘗試下一個挑戰, 並從中累積經驗, 而支持這一切的, 就是上司所該擔負的重要工作.
建言 33 不可誤會目的和手段所代表的意義
(1) 另一個常見的現象, 就是誤解目的和手段所代表的意義. 造成原本為達到目的而存在的手段, 最後變成另一個目的
(2) 當初在和美國7-11談判權利金時, 為的是達到提高小型商店的生產力, 使之與大型商店共榮共存. 若是忘了這個目的, 而只是為了要能和美國7-11繼續談判. 這就是為了交涉而交涉, 也就是將手段目的化. 容易只求解決眼前的難關, 甚至在最後輕易向對方妥協.
建言 34 說服工作不能只嘗試一兩次就放棄
(1) 想要挑戰的人是站在一個完全不同的思考模式上, 因為看到未來可能性, 相信應該有所為的價值, 所以才想踏出一步. 越是想超越嘗試的挑戰, 受到的反對和抵抗也就越大, 此時是否能說服這些反對勢力, 是件很重要的事.
(2) 說服時千萬不能單方面強迫對方接受自己的理論, 應該試著理解對方為什麼會反對? 真正的反對理由何在?必須站在對方的立場來思考, 設法從中找到兩人之間的交集點.
(3) 如果只被說服一兩次就立刻點頭站贊同的人, 基本上一開始就不會大力否決. 對方會否決, 就代表它擁有一個無法輕易接受你意見的理由. 所以如果說服一兩次之後, 因為得不到任何效果,, 就以辦不到為由放棄說服工作的話, 恐怕根本只是以此為藉口, 在逃避真正的挑戰吧!!
建言 35 要進行說服工作, 最好盡量直接找首腦談
(1) 要盡量直接找首腦或最接近首腦的人談, 因為要推行一項新事物, 最終的決定權還是在手腦上.
(2) 在第一線工作的人, 常常會將所有焦點放在日常的現實面上, 而越是熟悉狀況的人, 事也和思考方式越容易變得僵化, 不論別人如何說服他們都沒有用.
(3) 相反地, 身為首腦的人, 則必須將眼光放在未來, 負責思考公司應該前進的方向, 以及該有的戰略.
建言 36 說服時首重共鳴的醞釀
(1) 必須讓反對的一番, 逐漸開始對想要討戰的這一方所述說的未來可能性, 以及新價值感到共鳴, 因而能超過自己過去經驗或常識
(2) 例如7-11在說服銀行安裝ATM時, 銀行的專家幾乎認為不可能. 但是7-11讓他們了解到, 提供顧客舒適的購物環境是他們重要的本業. 在門市裡設置ATM, 甚至設立新銀行, 全都是為了提高顧客的方便性.
建言 37 只要幫忙解開對方的束縛就能說服對方
(1) 如果反對推動新事物的人, 是因為過去的經驗或常識, 不妨幫他解開這種束縛, 如此就能順利引起他的共鳴, 進而達到說服的目的.
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