當你在開發新的產品時, 你會進行以下事情: (1) 找出產品的市場 (2) 開發出能解決客戶需求的產品功能. 可是大部分的新創事業, 或者大公司的新創產品都失敗了, 為什麼呢?
因為我們大都在處理第二項, 因為這項是身為攻城獅的我們最擅長的, 因此拼了老命也要證明我們在這方面是最強的. 至於這是不是客戶要的, 或者誰會買這個東西, 大家就沒這麼關心了
那要怎麼做才對呢? Steve Blank 便提出了另一種做法. 他是何許人也呢? 他從事了 30 年高科技產業, 建立或者參與8家 startup, 其中有 4 家已經是上市公司, 被人視為矽谷教父之一. 寫 Leanr Startup 的 Eric Ries 也是他的學生.
Steve 提出了客戶發展的方法論(Customer Development), 來幫助 startup 公司能夠比較容易成功. 那什麼是 Customer Developemnt? 它是用來質疑你核心業務假設是否正確, 避免你做出沒人要, 沒市場的東西. 這個方法分成四個步驟, 基本描述如下:
1. 探索客戶
(1) 尋找目標客戶群.
(2) 傾聽客戶的問題, 以及他們現在如何處理問題.
(3) 根據問題建立 MVP
2. 驗證客戶
(1) 找出可反覆使用的銷售模式. 也就是判斷客戶願不願意付錢
(2) 驗證假設. 如果不成功, 就回到第一步.
3. 建立客戶
(1) 培養更多潛在客戶.
(2) 建立可延展的銷售
4. 成立公司
(1) 建立公司部門和營運流程來支援這個 business 的延展
哪我們要如何來進行探索客戶呢? 以下是其中一種處理的方式
1. 描述你的客戶假設, 誰會是你的客人. 花些時間寫下以下資訊
(1) 客戶 (Customer): 誰會使用你的產品
(2) 問題 (Problem): 他們遭遇到什麼問題
(3) 解法 (Solution): 你如何解決他們的問題
2. 產生第一個 MVP
(1) 你根據上述的 (C, P, S), 你可以開始想你的 MVP.
(2) 這時候的 MVP 不是真的要去做一個系統, 你可以先用 Lean Canvas 描繪出你的商業模式. 這樣你可以省下大量的時間和金錢, 並且在開發前調整過好幾次.
(3) 從中找出最有風險的地方, 並且驗證他們.
3. 拜訪客戶驗證假設
(1) 每種類型的客戶要找 8 - 10 個來拜訪
(2) 事先寫好 interview script, 確認你要跟誰談? 要談什麼? 想要驗證甚麼?
(3) 確認你們兩邊所認為的問題是否相同, 以及優先順序是否相同
(4) 重點在學習客戶的問題, 以及現存處理方式, 最後才提出你的解法.
整理到這裡, 我想應該可以先弄個 workshop 來玩玩, 看看書上這樣的做法是否可行, 或者我是否對它有正確的瞭解? 試試看明年一月是否有機會呢?
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