很多時候產品賣不好, 其中一個關鍵因素, 就是不懂客戶要甚麼. 尤其像我這種需要開發新課程的人, 更需要了解其中門道, 否則就會浪費很多時間, 去開發出沒人想上的課程.
雖然這個道理很簡單, 但是我們就是不知道該怎麼做會比較好. 剛好歐萊禮針對了精實(Lean)這個主題, 出了一系列的書籍. 所以正在翻翻 Lean Customer Development 一書的內容.
以下是 Lean Customer Development 書中有關於客戶開發流程的一些簡介:
產品能不能成功, 重點是要看客戶要不要花錢買. 如果客戶不願意掏錢, 你的產品再出色, 再有創意, 都是失敗的.
因此, 你出了產品開發外, 另外一件很重要的事情, 就是了解你的客戶, 以確保你做出來的東西是他們要的, 他們願意拿錢出來買.
而 Steve Blank 所提出的客戶開發流程 (Customer Development Process), 便是要幫助你解決這件事情.
那客戶開發可以幫助做什麼呢? 基本上, 他可以讓你瞭解以下事情:
a. 你的客戶是誰
b. 他們有什麼問題和需求
c. 他們目前怎麼做事
d. 什麼解決方案會讓他們付錢
所以客戶開發和之前的想法, 或者和產品開發的想法有什麼地方不同的嗎? 就讓我們一個一個來看吧:
1. 以前都是覺得自己想要做的東西都是對的, 所以要盡快把它給做出來. 可是在客戶開發流程中, 你的思維就要換成去證明你的想法是錯的, 如果可以證明他是錯的, 你就可以少走冤枉路.
2. 以前產品開發重點在: 他們什麼時候可以買我們的產品? 也就是我們什麼時候可以交貨. 現在客戶開發時, 重點是他們會買我們的產品嗎?
3. 以前 user research, 是用戶至上, 想要知道客戶問題在哪, 做出好產品. 但是客戶開發時, 是業務至上, 要知道他會不會掏錢出來買. 以前比較是討好客戶, 但現在似乎比較現實點.
4. 客戶開發並不是告訴他們我們想做什麼產品. 而是談論他們遇到什麼問題, 他們目前嘗試了什麼做法.
所以, 客戶開發的目標, 是在推翻你對客戶需求的假設, 好讓你能夠專注去建造客戶真的會想買的產品.
須知道, 這時候花一小時找出對的方向, 是可以節省之後 5 或 10 小時的開發時間. 工程師不見得怕做不完, 或是做不出來, 他們最氣餒的是花了很多時間, 然後被告知這不是客戶要的, 客戶不喜歡, 然後要重做.
快不是重點, 做對才是重點. 敏捷還不夠, 精實才是最重要的.
快不是重點, 做對才是重點. 敏捷還不夠, 精實才是最重要的.
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