客戶發展方法－David Ko的學習之旅

身為攻城獅的我們, 都不缺乏把產品做出來本事, 可是我們比較沒有注意的是, 我們的客戶是誰, 到底他們有什麼痛苦, 他們為什麼要買我們的產品. 如果這個件事情我們沒有搞清楚, 即使再好的產品都可能乏人問津.

因此如果你想創業, 或者是公司想要開發新的產品, 必須要修改之前以開發產品為主的思想, 而是要思考如何在最短時間內, 找出客戶想要的產品, 這也就是最近火紅的精實創業想法. 藉由 lean startup 來整合 agile, 讓我們避免了用正確方法去做錯誤事情的情況發生.

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關於 Lean Startup, 大家可能比較熟悉的是 Eric Ries 所撰寫的精實創業這本書. 但是大家可能不知道, 是誰起啓蒙了 Eric 的創業思維吧? 他就是 Steven Gary Blank, 老一輩的資深企業家, 他一共創立了八家公司. 他在 The Four Steps to the Epiphany 一書中, 提出了客戶發展方法, 他的目標是為了解決傳統產品開發方法所面臨的問題:

1. 不清楚顧客在哪裡
有什麼產品沒有問題, 但是卻不知道誰會用到這個產品, 誰會來買它.

2. 過分強調產品上市時間
時間到了就可以上市嗎? 如果你不了解客戶, 行銷活動沒有配合的話, 你還是賣不了的. 例如, 如果產品在聖代節前夕, 那時候大家都想放假, 除非是應景產品, 客戶不會在那時候在企業內部署你的產品, 來製造自己的麻煩, 無法輕鬆放假.

3. 過分強調執行, 忽略探索與學習
硬是把產品做出來, 而沒花時間去思考或學習, 產品想解決的問題是什麼? 客戶是否迫切想解決這些問題? 那出來的東西還是沒有想要的.

4. 產品開發指導行銷
認為產品做出來, sales 就要能把它賣掉, 所以每有一個新的產品出來, 就要有新的銷售部門成立, 專職去銷售此產品. 完全不管是不是有這個市場, 這種孤注一擲的現象, 在很多傳統公司很常見.

Steven 認為需要有個方法, 來補足產品開發的不足, 要根據產品的設計, 去找尋目標客戶, 判斷產品是否能解決客戶的問題, 進而找出可重複使用的銷售模型, 讓產品能持續大賣.

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他將客戶發展流程分成以下四個階段
1. 客戶探索
根據既定的產品去找尋目標客戶, 判斷產品是否能解決客戶的問題. 所以你必須要走出辦公室, 去挖掘最有價值的問題, 弄清產品該如何解決問題. 以及搞清楚誰是你的產品.

2. 客戶檢驗
這個階段的目標, 就是要找出可以反覆使用的銷售模式, 以供銷售團隊使用. 也就是判斷是否有客戶, 願意掏錢購買產品.

3. 客戶培養
這個階段的目標是找出更多潛在客戶, 並把新的採購需求, 放到銷售的管道中. 讓我們在前期客戶的幫忙下, 進一步擴大客戶規模.

4. 組建公司
當團隊從前面的 3 個階段中學習到客戶的相關資訊, 這時候就需要有正式編制的部門來接手, 像是銷售部門, 業務部門等等, 讓他們負責處理各個細節, 擴大產品市場的佔有率. 最後一步才是創建正式部門. 而不是一開始就編制好才做事.

前面兩章看下來, 再跟現在產品開發策略相比較, 感觸頗深. 大多數產品在開發早期, 並不積極確認方向是否正確. 在後期 beta 階段, 也沒努力找 beta user 驗證. 等到正式開始賣之後, 才說產品開發的不好, 客戶不想要, 攻城蝨有問題.